沒有品牌，就沒有核心競爭力，一切都會陷入一種投機或者流寇式的經(jīng)營迷茫中。不管實力強弱，如果泡沫包裝經(jīng)銷商沒有品牌化的發(fā)展思路，終將在市場中逐漸走下坡路。
所謂品牌化發(fā)展是指泡沫包裝經(jīng)銷商如何打造自己的商業(yè)品牌與商業(yè)地位。其實，關(guān)于泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化發(fā)展問題，已經(jīng)不是什么新鮮話題。但對許多發(fā)展中的泡沫包裝經(jīng)銷商來說，究竟如何進行品牌化經(jīng)營和運作，依然很模糊甚至存在著很大的困惑。
1．泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化發(fā)展離不開核心競爭力的定位
泡沫包裝經(jīng)銷商進行品牌化運作時，首先要根據(jù)自身的優(yōu)劣勢以及外部競爭的機會與威脅，確定自己能做什么，不能做什么，競爭優(yōu)勢是什么，能給合作者提供什么樣的價值與服務(wù)。
核心競爭力的清晰定位能夠助推泡沫包裝經(jīng)銷商快速走上品牌化發(fā)展的快車道，而非焦灼在前途迷茫的徘徊中；核心競爭力的清晰定位能夠促進泡沫包裝經(jīng)銷商快速整合資源，塑造一個獨特的、差異化的經(jīng)營平臺，并通過這種定位將組織的核心競爭力彰顯出來，從而贏得合作者和消費者的關(guān)注和信任，在產(chǎn)業(yè)價值鏈的博弈中實現(xiàn)最大化。
某食品泡沫包裝公司主要以食品代理為主，2004年創(chuàng)業(yè)初期即面臨著沒有優(yōu)秀品牌帶動的困境，每月的銷售額僅6000元，經(jīng)過8年打拼，現(xiàn)在泡沫包裝公司的銷售額接近兩個億。如果按照泡沫包裝經(jīng)銷商常規(guī)的發(fā)展模式，無非是選品牌、找二批，最終的結(jié)果也只能是搬運工．更別說超越本地的泡沫包裝經(jīng)銷商大戶了。
在創(chuàng)業(yè)初期，該泡沫包裝公司的兩位創(chuàng)建者沒有選擇大分銷的方式，而是從超市入手，把所有的精力和人力都放到超市上。通過做超市，把產(chǎn)品價格提上去，挺住了價格，再逐漸發(fā)展二批。如此．價格堅挺能夠保證各個層級的利潤，同時也在初期防止了因為二批亂價而導(dǎo)致產(chǎn)品夭折的后果。
除了業(yè)務(wù)模式的改變，此泡沫包裝公司還特別強調(diào)“做貿(mào)易型企業(yè)就是做服務(wù)”，把對客戶的服務(wù)和員工的考核相結(jié)合，通過制度把服務(wù)理念傳遞給每一個員工。在泡沫包裝公司，上至總經(jīng)理下至員工的名片上都有一個投訴電話，如果被客戶投訴，那么無論是高層還是員工都會被扣罰獎金。更重要的是，泡沫包裝公司的銷售團隊執(zhí)行力很強，有一股敢拼的勁頭，這個團隊也被稱為“獅子領(lǐng)導(dǎo)下的狼群”，很是讓競爭對手頭疼。
獨特的銷售方式、細化的服務(wù)理念、優(yōu)秀的團隊，使泡沫包裝公司從一個名不見經(jīng)傳的小泡沫包裝公司迅速發(fā)展成為當(dāng)?shù)刈钣懈偁幜Φ呐菽b經(jīng)銷商泡沫包裝公司。 •
某酒城因其在團購渠道上的獨有優(yōu)勢，讓人刮目相看。這家名酒城建立時，也是沒有產(chǎn)品可做，沒有網(wǎng)絡(luò)。在確定發(fā)展方向時，該泡沫包裝公司面臨著是做二批還是找個二流的產(chǎn)品做總代理的選擇。深思熟慮后，老板選擇了酒城，從團購渠道切入。在這個定位下，酒城的一切活動都圍繞團購來做。
在兩年的時間中，酒城成為五糧液、茅臺、劍南春、瀘州老窖以及區(qū)域名酒品牌的特約泡沫包裝經(jīng)銷商。除了業(yè)務(wù)方式創(chuàng)新外，老板還著手團隊的建設(shè)。在他看來，做名酒城是第一步，是奠定泡沫包裝公司發(fā)展基礎(chǔ)的過程，未來要再進一步，還要做主流品牌的代理，現(xiàn)在的成績將是未來的資本。
成功的模式無法復(fù)制，但是促使成功的理念可以借鑒，對于兩家快速成功的泡沫包裝公司，有三個可借鑒之處：第一，在發(fā)展初期，為泡沫包裝公司確定一個準(zhǔn)確的定位，在這個定位下選擇切入點和銷售模式；第二，在泡沫包裝經(jīng)銷商區(qū)域格局形成的小環(huán)境下，選擇先做強后做大，更容易脫穎而出，成就商業(yè)品牌；第三，注重服務(wù)，服務(wù)是泡沫包裝經(jīng)銷商之間競爭的焦點，誰的服務(wù)更完善，誰就能取得競爭的優(yōu)勢，誰就能快速成就品牌的影響。
2．泡沫包裝經(jīng)銷商的品牌化發(fā)展離不開名牌產(chǎn)品的助推
對于商貿(mào)泡沫包裝公司來說，品牌化發(fā)展的進程中永遠也脫離不了產(chǎn)品品牌。品牌不僅僅帶給泡沫包裝廠家利潤，也會帶給泡沫包裝經(jīng)銷商利潤。傾心打造一個品牌，泡沫包裝經(jīng)銷商不會因此損失什么，反而會從品牌那里獲得利潤，完善網(wǎng)絡(luò)，何樂而不為：因此，泡沫包裝經(jīng)銷商要有品牌意識，要聯(lián)合泡沫包裝廠家一起打造一個品牌。’
有人說，現(xiàn)在很多品牌都集中在那些大泡沫包裝經(jīng)銷商手中，作為后來者，我們還有什么機會?實際上，作為泡沫包裝經(jīng)銷商也要有主動接品牌的意識。要深刻認識到選擇品牌不是等來的，而是自己主動爭取得來的，要占住大品牌、地方強勢品牌。
大品牌會帶來很多無形的價值，譬如，創(chuàng)新的品牌經(jīng)營模式、優(yōu)秀的管理方法、廣闊的人脈關(guān)系、無限的網(wǎng)絡(luò)資源等，所以有機會做大品牌、跟大企業(yè)合作就一定要抓住機會，哪怕前期吃點虧，受點氣也不要放在心上。
和大企業(yè)合作有兩大優(yōu)勢：一是市場比較穩(wěn)定，不用擔(dān)心出現(xiàn)大起大落；二是大企業(yè)的管理比較規(guī)范，一般不會坑害泡沫包裝經(jīng)銷商。盡管大品牌的泡沫包裝廠方代表可能趾高氣揚，這些都不值得計較。
行業(yè)內(nèi)有種說法，非常值得思考，“不跟泡沫包裝廠家做不大，跟著泡沫包裝廠家不賺錢”。而事實上，不跟泡沫包裝廠商做不大，做大了跟著泡沫包裝廠商沒有不賺錢的，許多泡沫包裝經(jīng)銷商成為大商、超商多是建立在強勢產(chǎn)品品牌基礎(chǔ)上快速成就了自己的王者地位。
3．泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化發(fā)展離不開規(guī)�；恼加�
小魚總是容易被大魚吃掉，市場發(fā)展規(guī)律是優(yōu)勝劣汰，唯有做強做大，才能發(fā)現(xiàn)更廣闊的發(fā)展空間。那么，怎樣實現(xiàn)規(guī)�；�?
利用核心競爭力打下的平臺基礎(chǔ)，利用核心競爭力創(chuàng)造平臺的知名度與影響力，從單一渠道模式向復(fù)合渠道模式轉(zhuǎn)變，從單一品掉轉(zhuǎn)向多品牌、多品類經(jīng)營，從單一利潤變成結(jié)構(gòu)利潤，這是經(jīng)銷萄規(guī)�；l(fā)展的必經(jīng)之路。
也就是說，泡沫包裝經(jīng)銷商必須充分利用核心競爭力打造運營平臺，使塞個平臺的功能和價值無限放大，并促使平臺不斷延伸；要既能分消品牌，也能分銷特約泡沫包裝經(jīng)銷商品牌，甚至代理品牌，或者自主開發(fā)的品牌，使自己的網(wǎng)絡(luò)資源更強大，服務(wù)功能更系統(tǒng)，品牌價值會促進泡沫包裝經(jīng)銷商更容易、更快速地走上規(guī)模化發(fā)展路徑。
對于市場上比較成熟的大商或超商來說，他們在早期利用強勢品牌代理為基礎(chǔ)，完成了網(wǎng)絡(luò)渠道的控制和市場規(guī)模的占有，基本上在本區(qū)域內(nèi)完成了平臺化、規(guī)�；�、品牌化的打造過程；企業(yè)品牌的優(yōu)勢與競爭力還在不斷擴大，而其他許多泡沫包裝經(jīng)銷商則處于打造平臺的過程之中。當(dāng)泡沫包裝經(jīng)銷商有了強勢網(wǎng)絡(luò)，也就為自己建立品牌打下了基礎(chǔ)。
大商、超商在發(fā)展進程中，有一個很鮮明的理念，即盡量占有足夠多的知名品牌，以形成不同品類的品牌系列。在這個過程中，他們也不排除對二線品牌的引進。他們的發(fā)展思路是，一方面代理高知名度的全國性品牌，用其強大的品牌力來開發(fā)、拓展原有的網(wǎng)絡(luò)渠道；另一方面代理全國性的二線品牌，以保證下游泡沫包裝經(jīng)銷商和自身的利潤，形成有效資源互補效果。
所以，在泡沫包裝經(jīng)銷商規(guī)�；�、平臺化發(fā)展的過程中，一些自身渠道網(wǎng)絡(luò)不夠完善、競爭力不夠突出、品牌產(chǎn)品不具優(yōu)勢的泡沫包裝經(jīng)銷商在競爭中逐漸被淘汰。隨著這部分商家的減少，逐漸形成了超商、大商壟斷區(qū)域市場的局面，使其規(guī)�；l(fā)展越來越大。
4．泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化進程離不開下游渠道的擁有
泡沫包裝經(jīng)銷商下游渠道的擁有，一般包含三個方面。
(1)自建終端網(wǎng)絡(luò)
例如，吉馬以福建漳州為根據(jù)地的吉馬連鎖超市。其優(yōu)勢在于：①可以獲得更高的流通利潤；②在同泡沫包裝廠家談判時，具備更多、更具體的資源實力。
(2)聯(lián)合分銷商，抱團打天下
例如，商源的“共好”模式。這種“共好”模式在某種程度上可以看作超商強化終端渠道的一種方式，這種方式可以施行，但必須要有強有力的后盾支持，即上游企業(yè)能夠提供穩(wěn)定且具有足夠利潤空間的產(chǎn)品，同時給予大力度的市場支持，一級代理商需要借此吸引分銷商，商源在運作伊力特白酒方面具備了這個優(yōu)勢。
(3)直接和消費者溝通
例如，很多泡沫包裝經(jīng)銷商都在成立公關(guān)團購部門，打造會所、體驗店、旗艦店，做大客戶的貴賓(VIP)服務(wù)。其實，想做到區(qū)域市場壟斷，根本在于品牌對當(dāng)?shù)叵M者心智資源的占有。
5.泡沫包裝經(jīng)銷商品牌化進程中如何打造自有品牌
不是泡沫包裝經(jīng)銷商都具備自主品牌開發(fā)的能力，為什么有的泡沫包裝經(jīng)銷商開發(fā)自有品牌很容易成功，有的泡沫包裝經(jīng)銷商卻讓自己陷入泥潭呢?究竟什么樣的泡沫包裝經(jīng)銷商具備開發(fā)自有品牌的能力呢?基本上要滿足以下三個要素，第一，和上游泡沫包裝廠家有著良好的關(guān)系；第二，有強勢的渠道網(wǎng)絡(luò)，具備強大的分銷功能；笫三，具有獨立運作市場的能力。如果你目前還不具備這些基本要素，最好不要跟隨潮流，以免讓自已陷入被動的境地。
對于泡沫包裝經(jīng)銷商來說，在開發(fā)白有品牌上，以下幾點成功經(jīng)驗值得借鑒。
�。�1）在短期規(guī)劃中以代理品牌為主，開發(fā)品牌為輔，基本比例為5：1；長期規(guī)劃中，泡沫包裝經(jīng)銷商將逐漸增加開發(fā)品牌的比例，基本比例為5：4。當(dāng)然這是針對那些從最初靠代理品牌起家的泡沫包裝經(jīng)銷商，不包括像橋西、世嘉等一開始就以品牌開發(fā)為主的泡沫包裝經(jīng)銷商。
（2）大多數(shù)泡沫包裝經(jīng)銷商開發(fā)品牌所走的路徑是，先由區(qū)域性代理商發(fā)展成為跨區(qū)性的代理商，之后再做自有品牌。實踐證明，這種方式更容易成功。那些具備商業(yè)品牌的泡沫包裝經(jīng)銷商憑借在區(qū)域內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者地位，對品牌資源、社會資源、市場資源的整合，逐漸打造出一個個商品運營平臺，有了這個平臺的核心作用，泡沫包裝經(jīng)銷商們也就具備了向外延伸的資本和條件，具備了成功打造自有品牌的條件和能力，才能更容易保證自有品牌的成功。
（3）銷商要想打造商業(yè)品牌，還應(yīng)注意以下兩點：首先，確定代表自己企業(yè)的標(biāo)志，獨特便于識別的企業(yè)標(biāo)志；其次，在自己的經(jīng)營領(lǐng)域形成知名度、美譽度和忠誠度。
而要做到后面這點，需要提高兩方面的能力：
�、俜⻊�(wù)能力。必須深化系統(tǒng)的服務(wù)能力，這里包括對顧客、對合作伙伴的服務(wù)能力以及企業(yè)內(nèi)部系統(tǒng)服務(wù)能力的綜合性打造；
�、谙到y(tǒng)管理能力。要想成就商業(yè)品牌，沒有經(jīng)營規(guī)模是不行的，而要形成經(jīng)營規(guī)模，企業(yè)自身必須具備系統(tǒng)管理能力，否則很容易形成內(nèi)耗，輕則企業(yè)停滯不前，重則很快走上毀滅之路.
